Top

Ik ben toch geen gevangenis?

blog-ik-ben-toch-geen-gevangenis
“Koffie?”
“Lekker. Suiker en melk.”
“Druk op de weg?”
“Gaat wel. Vakantie he.”

Koetjes en kalfjes, het hoort erbij. Maar Hans komt snel to the point.

“Dus jij kan mijn bedrijf een boost geven?”

Ik word altijd een tikkie zenuwachtig van die vraag.

“Nou, dat ligt eraan. Laten we eerst ‘s kijken wat er aan de hand is.”

“M’n klanten lopen weg, dát is er aan de hand. Sinds die nieuwe concurrent er is, staat de achterdeur van mijn bedrijf wagenwijd open.”

“Da’s niet best.”

“Da’s gewoon klote. En het ergste is dat ik net heb geïnvesteerd in een nieuwe machine waarmee ik een stuk goedkoper kan produceren. Mijn verkoopprijs kan dus omlaag.”

“Toe maar. Maar je hebt dus je prijs verlaagd en toch lopen je klanten weg?”

“Yep. En ik had het vooraf nog wel laten onderzoeken, door een paar stagiaires.
Die hebben bijna de helft van m’n klanten gebeld. Iedereen was positief over die lagere prijs. Maar die nieuwe concurrent was er eerder dan die nieuwe machine.
En niemand die even wil wachten. Nee, hup: gelijk overstappen.”

Ik hoor aan z’n stem dat-ie nog steeds pissig is

Over het zinloze afstudeeronderzoekje, z’n trouweloze klanten of over de levertijd van die machine. Maar waarschijnlijk over alle drie.

“Hans, iedereen wil minder betalen voor hetzelfde product. Dus je klanten hebben niet gelogen.”

Hij maakt een geluid dat het midden houdt tussen een grom en een zucht.

“Maar waarom lopen die klanten zo makkelijk weg bij jou?”

“Goeie vraag. Ik dacht dat ik het qua klantenbinding wel voor elkaar had. Prima contacten, gunfactor. Maar uiteindelijk gaat het blijkbaar toch om de centen.”

“Dus je houdt ze eigenlijk vast met aardig zijn en een lage prijs?”

“Tja, wat moet ik anders? Ik kan ze niet aan de ketting leggen of zo. Ik ben toch geen gevangenis?”

“Nee, maar je kunt wel andere manieren bedenken om klanten binnen te houden. Je kent die Nespresso-koffieapparaten he?”

“Eh ja. George Clooney.
What else en zo. Die toch?”

“Die ja. Iedereen met zo’n apparaat kocht de koffie altijd bij Nespresso, in die aluminium cupjes. Ze hebben het nou wat lastiger omdat het patent op die cupjes is ingetrokken. Maar ze zijn twintig jaar de baas geweest op de espresso-markt.”

“Leuk verhaal, Michel, maar ik maak geen koffie he. En ik heb al helemaal geen patenten.”

“Weet ik, daar gaat het ook niet om. Die lock-in is belangrijk, maar Nespresso maakt ook gewoon verdomd goeie koffie. In tig verschillende smaken. En het is een makkelijk en snel systeem. Je koopt die dure koffie niet alleen omdat je zo’n apparaat hebt, je koopt ‘m ook vanwege de kwaliteit, de keuze en het comfort. Het gaat er dus om of jij iets kunt bedenken waardoor je klant nergens anders naartoe wil. Iets anders dan elke keer je prijs verlagen als er een prijsvechter op je markt bij komt, of je klant eens per jaar mee uit eten nemen.”

“Zoals wat dan?”

“Ik zou in ieder geval bekijken hoe je je product anders en liefst beter kunt maken. Want als jij precies hetzelfde blijft verkopen als je concurrenten, dan blijven je klanten weglopen zodra het ergens anders goedkoper is. Dus je kan eens kijken naar die nieuwe machine van je. Wat kan die nog meer maken om je klanten te helpen? En je hebt kennis en mensen zat in huis. Kun je geen diensten rond dat product bedenken die meer waarde toevoegen?”

Ik zie ‘m malen

“Hm. Misschien kan ik wel wat bedenken ja.”

“Goed zo. Nog een bakkie?”

“Doe maar.”